Đây là chủ đề mà lời khuyên trên mạng thường hoặc quá đơn giản ("cứ trả một nửa") hoặc quá bi quan ("chỗ nào cũng chặt chém"). Cả hai đều không giúp ích.
Cách hữu ích hơn là hiểu vì sao cơ chế mặc cả tồn tại ở chỗ này mà không tồn tại ở chỗ kia.
| Có mặc cả | chợ du lịch, hàng thảm, đồ lưu niệm, đồ da |
|---|---|
| Không mặc cả | siêu thị, chuỗi cửa hàng, nhà hàng, phương tiện công cộng |
| Vùng giữa | chợ dân sinh, hàng rong, taxi không đồng hồ |
| Nguyên nhân | người bán không biết mức sẵn lòng trả của từng khách |
Vì sao mặc cả tồn tại
Mặc cả không phải văn hoá tuỳ tiện. Nó là một cơ chế định giá dùng khi người bán không biết trước khách sẵn lòng trả bao nhiêu.
Với hàng hoá tiêu chuẩn — chai nước, vé xe buýt — mọi khách trả như nhau và giá niêm yết là hợp lý. Không ai mặc cả vé xe buýt.
Với hàng không tiêu chuẩn — một tấm thảm dệt tay, một món đồ da — khách khác nhau đánh giá món đó rất khác nhau, và người bán không có cách nào biết trước.
Mặc cả là quá trình dò tìm mức đó. Người bán ra giá cao để thăm dò, khách phản ứng, và hai bên hội tụ.
Nhận ra điều này giúp bỏ đi cảm giác bị xúc phạm: giá đầu tiên không phải nỗ lực lừa bạn mà là câu mở đầu của một quy trình.
Nhưng cũng phải nói thẳng: ở các khu du lịch nặng, giá mở đầu có thể rất xa giá thật, và đó là lý do cần một phương pháp.
Phương pháp thực dụng
Bước một: biết giá tham chiếu trước khi hỏi. Đây là bước quan trọng nhất và cũng là bước hay bị bỏ.
Cách làm: hỏi giá ở ba tới bốn hàng khác nhau trước khi thật sự định mua ở đâu. Hoặc tìm món tương tự ở cửa hàng có niêm yết giá.
Không có mức tham chiếu thì bạn đang thương lượng mù, và không có kỹ thuật nào cứu được điều đó.
Bước hai: quyết mức trần của mình trước khi vào cuộc. Tự hỏi: "món này đáng bao nhiêu với tôi?" Đó là trần. Không đổi trần giữa cuộc.
Đây là điểm bảo vệ bạn tốt nhất, vì áp lực trong cuộc thương lượng chủ yếu tác động vào việc nâng trần.
Bước ba: ra giá của bạn một cách có căn cứ, không phải theo công thức. Trả "một nửa" một cách máy móc là dở, vì nó cho thấy bạn không biết giá trị thật, và nó xúc phạm ở những nơi giá mở đầu vốn đã hợp lý.
Tốt hơn: nói mức bạn sẵn sàng trả, kèm lý do ngắn gọn nếu có.
Bước bốn: sẵn sàng đi. Đây là điểm mạnh thật sự của bạn, và nó chỉ có sức nặng khi bạn đi thật. Nếu người bán gọi lại thì mức của bạn khả thi; nếu không thì nó không khả thi và bạn học được điều đó.
Bước năm: giữ không khí dễ chịu. Mặc cả ở đây là một cuộc trao đổi xã hội, không phải một cuộc đấu. Cười, hỏi han, nhận ly trà. Người bán vui vẻ cho giá tốt hơn người bán bị dồn.
Những điều không nên làm
- Đừng mặc cả nếu không có ý định mua — điều này bị coi là thiếu tôn trọng thời gian của người bán
- Đừng mặc cả ở nơi có niêm yết giá rõ ràng — siêu thị, chuỗi, nhà hàng
- Đừng dùng giọng khó chịu — nó không làm giá giảm, chỉ làm cả hai mệt
- Đừng khoe món này ở nước tôi đắt gấp mấy lần — nó cho người bán biết trần của bạn rất cao
- Đừng để món hàng vào tay mình rồi mới hỏi giá ở một số tình huống, vì khi đó vị thế của bạn yếu đi
Vài tình huống cụ thể
Taxi: yêu cầu bật đồng hồ. Nếu người lái nói đồng hồ hỏng, xuống và bắt xe khác. Ứng dụng gọi xe hoạt động ở các thành phố lớn và giải quyết dứt điểm vấn đề này.
Đổi tiền: so tỷ giá ở vài nơi và hỏi rõ có phí không. Nơi ghi "không phí" mà tỷ giá xấu thì vẫn đắt hơn.
Thảm: đây là mặt hàng có chênh lệch chất lượng rất lớn và người mua nghiệp dư khó đánh giá. Nếu định mua món giá trị cao, hãy dành thời gian tìm hiểu trước về chất liệu, mật độ nút dệt và cách phân biệt dệt tay với dệt máy. Đừng mua ở buổi đầu tiên.
Đồ da: hỏi rõ loại da và kiểm tra đường may. Chênh lệch giá lớn thường phản ánh chênh lệch thật.
Được mời trà: như đã nói ở mục khác trên trang này, nhận trà không tạo nghĩa vụ mua. Đừng để cảm giác mắc nợ đẩy bạn mua thứ mình không muốn.
Điểm cuối là điểm mà khách hay bị chi phối nhất mà không nhận ra, và biết trước là đủ để miễn nhiễm.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao có nơi mặc cả được, có nơi không?
Vì mặc cả là cơ chế dò tìm mức sẵn lòng trả, chỉ cần thiết với hàng không tiêu chuẩn. Hàng tiêu chuẩn thì mọi khách trả như nhau nên niêm yết giá là hợp lý.
Bước quan trọng nhất khi mặc cả là gì?
Biết giá tham chiếu trước khi hỏi — hỏi ba tới bốn hàng khác nhau. Không có mức tham chiếu thì bạn thương lượng mù và không kỹ thuật nào cứu được.
Trả một nửa giá mở đầu có đúng không?
Không nên máy móc. Nó cho thấy bạn không biết giá trị thật, và xúc phạm ở những nơi giá mở đầu vốn đã hợp lý.
Định mua thảm thì nên làm gì?
Đừng mua ở buổi đầu tiên. Dành thời gian tìm hiểu chất liệu, mật độ nút dệt và cách phân biệt dệt tay với dệt máy trước khi quyết.
